Los equipos de ventas se enfrentan numerosos desafíos mientras generan leads y los convierten en ventas reales. Un ciclo de ventas generalmente comienza en la generación de leads y termina con un cobro de pagos de los clientes.
No hace falta decir que el personal de ventas juega un papel importante en cada fase del proceso. Sin embargo, tienden a dedicar mucho tiempo a ocuparse de tareas manuales repetitivas y de documentación en lugar de involucrarse en actividades de ventas centrales. Una solución a este problema es la automatización de ventas o Sales Automation. Te lo explicamos con más detalle.
¿En qué consiste el Sales Automation?
La automatización de ventas consiste en automatizar actividades repetitivas, tareas y documentación mediante el uso de software. Las tareas principales son recordatorios por correo electrónico, control de inventario, fijación de precios, documentación regular, contratos estándar, etc.
Los beneficios de tener ventas automatizadas
La automatización de ventas o Sales Automation está cambiando la forma en que los equipos de ventas funcionan y ejecutan estrategias. Están libres de actividades que no son productivas pero que son esenciales para su trabajo. Aquí te dejamos algunas de las ventajas del Sales Automation:
- Identifica clientes potenciales
Es más fácil para los equipos de ventas definir unos criterios más detallados para captar clientes. Este método tiene grandes posibilidades de generar conversiones ya que los filtros aseguran que el personal de ventas esté al tanto de las partes interesadas
- Proporciona información del cliente
La automatización genera estadísticas que son críticas para los equipos de ventas y además ayuda a obtener mayor conocimiento sobre los clientes y la industria en la que operan. Dicha información puede ayudar a comprender las necesidades y requisitos del cliente de una manera mucho mejor.
- Crea documentos
En muchos casos, los proveedores tienen un contrato a largo plazo con los clientes que define los términos de los compromisos. Una entidad puede automatizar este proceso resultando en ahorros significativos en tiempo y esfuerzo. También sirve para que ambas partes estén al tanto sobre la fecha de vencimiento de contratos. Del mismo modo, este sistema se puede utilizar para automatizar la adición de nuevos contactos.
- Haz seguimiento
Los correos electrónicos juegan un papel importante en el mantenimiento de la relación con el cliente. Sin embargo, también es una actividad que consume mucho tiempo. La automatización del ciclo de ventas significa que no hay necesidad de enviar correos electrónicos manuales o recordatorios. Desde el primer contacto con un cliente potencial hasta el cobro de pagos, el sistema automatizado puede ayudar a todas las actividades del ciclo de ventas.
- Analiza las llamadas
Existen softwares que registran, transcriben y analizan las llamadas de ventas utilizando herramientas inteligentes. Por lo tanto, no es necesario pasar tiempo revisando una llamada ya realizada.
Cómo aprovechar un software CRM
La automatización de ventas es definitivamente un paso hacia ciclos de ventas más cortos y una gestión de ventas eficiente. Sin embargo, para sacar el máximo provecho del software CRM, es importante que una organización siga con atención los siguientes pasos durante y después de implementarlo:
- Evaluación del sistema actual: se trata de trazar todo el proceso de venta y los métodos utilizados en el momento. Esto ayudará a comprender las actividades, el tiempo que llevan y las ineficiencias que deben ser abordadas por la automatización.
- Anteproyecto: una vez que se reconocen el sistema actual y sus ineficiencias, se establece el objetivo a lograr a través de unaa automatización de manera más clara y concisa. Averigua qué áreas principales deseas automatizar y, con estos objetivos a la vista, preparar un plan formal.
- Proveedores preseleccionados: hay muchas compañías de software que ofrecen servicios de automatización de ventas. En esta situación hay que evaluar cada una de estas opciones con mucho cuidado. Se pueden seleccionar o seleccionar algunas de estas herramientas con el software que utilizan otras entidades que operan en el mismo sector o en uno similar.
- Equipo dedicado: debe haber un equipo separado que dirija la implementación de la herramienta de automatización desde la versión de prueba hasta la implementación final, lo que asegurará que todos los fallos puedan solventarse adecuadamente y si surgen problemas técnicos, se puedan manejar a tiempo y para esto, se necesita personal cualificado y formado. Para satisfacer estas necesidades, existe formación especializada como la que ofrece el Master en Inbound Marketing y Sales Automation de IEBS.
- Realización de pruebas: esta fase es extremadamente importante ya que los equipos de ventas y el departamento asociado finalmente prueban el sistema en tiempo real. Esta es también una fase en la que se pueden agregar parches y resaltar áreas en lo que respecta al software de automatización.
- Despliegue: con el despliegue final, todos los procesos y actividades de ventas son manejados por la herramienta de automatización. Una empresa necesita establecer un procedimiento operativo estándar y diseñar sesiones de capacitación periódicas para ello.
¿Te ha parecido interesante este post? Si quieres llevar la cultura de tu empresa hacia una visión digital y automatizada para mejorar los procesos, no te olvides de seguir estos pasos.
