El Business Model Canvas, modelo canvas de negocios o simplemente “Canvas”, es una herramienta esencial para analizar los modelos de negocio y desarrollar cualquier proyecto empresarial. Nos lo explica Borja Adanero, cofundador de ThePowerMBA en el siguiente vídeo.
El modelo Canvas es una herramienta que nos permite entender el mecanismo de cómo encajan las piezas en un modelo de negocio.
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La estructura del Canvas la constituyen nueve bloques, que son los bloques principales de un modelo de negocio. Rellenando estos nueve bloques “dibujamos” un modelo de negocio. Canvas no sólo nos permite dibujar o describir un modelo de negocio; además, a partir de esta descripción, podemos analizarlo.
Una vez obtenidas ciertas conclusiones, utilizaremos el Canvas para modelizar una evolución, una evolución: la generación de un nuevo modelo de negocio.
Vamos dibujar un modelo de negocio a partir del ejemplo de Mango. Los nueve bloques del modelo de negocio son:
- Segmento de clientes: hay que identificar a quién nos dirigimos. ¿A quién ofrecemos propuestas de valor adaptadas? Mango ofrece productos distintos a hombres, mujeres y niños
- Oferta de productos y servicios: ¿qué ofrecemos? Mango ofrece ropa (para hombre, mujeres y niños). Se puede añadir algún valor: ropa de diseño a precio asequible.
- Canal de distribución: ¿cómo llegamos a ellos? ¿Cuáles son los medios que utilizamos para que los clientes nos conozcan, nos compren y les prestemos servicios postventa. En el caso de Mango, principalmente son los puntos de venta en las tiendas y la página web. Más en profundidad, Mango tiene canales directos (tiendas propias) y canal indirecto (franquicia).
- Relaciones con los clientes: pueden ser personales, digitales, cercanas o no … Hay que describir las relaciones con los clientes. Son determinantes de muchas cosas en el modelo de negocio. En el caso de Mango la principal relación se produce en el punto de venta con los vendedores, pero luego hay más touchpoints: tienes cierta interacción con la marca de forma permanente. La marca, por cuestiones de moda, puede establecer ciertas relaciones de fidelidad.
- Flujos de ingresos: en este bloque vamos a describir el formato del flujo de ingresos. En el caso de Mango es muy sencillo: simplemente vende ropa. Si pensáramos en Amazon, habría que analizar un gran número de flujos (intermediación, productos en el marketplace, cuotas de suscripción…).
- Recursos clave: ¿qué necesitamos para ofrecer esta propuesta de valor a estos clientes? ¿Cuáles son los activos que necesitamos para que este modelo de negocio funcione? En el caso de Mango, necesita tener una gran capilaridad de puntos de venta, una marca muy potente y mucho stock dentro de esos puntos de venta. Esto último precisa de muchos recursos financieros para sostenerlo.
- Actividades clave: debemos poner foco en ciertas actividades clave. Hay modelos de negocio que requieren que seas muy bueno en I+D, o que seas muy eficiente, o en las relaciones con los clientes. Por su parte, Mango tiene que enfocarse en la gestión de proveedores por todo el mundo, en el diseño (tener siempre unas colecciones atractivas) y en la gestión del canal de distribución.
- Alianzas: cualquier modelo de negocio, para poder ofrecer su propuesta de valor, además de recursos y actividades clave, es conveniente que se apoye en terceras empresas. Aquí se suelen incorporar en este análisis a los proveedores. En el caso de Mango, además incorporaríamos a los franquiciados, que son verdaderas alianzas estratégicas.
- Costes: hay que saber describir los principales costes: si son fijos, variables, se producen principalmente debido a los salarios, a la compra de activos… Hay que hacer un análisis sin mucho detalle y a gran nivel. Mango tiene un coste variable muy importante por todas las mercancías vendidas y los costes fijos en los puntos de venta y por el personal.
