A la hora de adquirir un producto, ver una película, comer en un restaurante o alojarnos en un hotel, ¿de qué nos fiamos más? ¿De una poderosa campaña publicitaria, anuncios en televisión…? ¿O nos guía más el consejo de un amigo o una persona en la que confiamos? Efectivamente, las recomendaciones cercanas tienen una mayor efectividad que otras estrategias a la hora de vender. El boca a boca, traducido en “marketing de referencia” puede ser una eficaz forma de promocionar tu negocio.
La recomendación de personas cercanas puede ser utilizada en favor de nuestro negocio. Una forma eficaz, barata y muy útil, especialmente indicada para pequeños negocios de autónomos, como comercios o establecimientos del sector hostelero.
¿Qué es el marketing de referencia?
La publicidad de boca a boca (en inglés word of mouth o WOM) puede ser trabajada a través de una estrategia de marketing de referencia. Este tipo de marketing se enfoca en la promoción de un producto o servicio a través de referencias personales de los clientes satisfechos. Es decir, usa la experiencia de los clientes y les motiva para compartirla con amigos, familiares y conocidos en general.
La fuerza del marketing de referencia descansa en la gran confianza que tiene la gente en las opiniones de la gente cercana. El informe de Nielsen, Trust in Advertising 2021, destaca que la publicidad boca a boca genera un 65% más de confianza en el consumidor.
La gente percibe las recomendaciones de amigos, familiares o vecinos son de una fuente cercana y sin intereses de por medio. Trabajar con este tipo de referencias es más positivo aún porque los clientes satisfechos tienen mayor propensión a compartir su experiencia positiva con otros, especialmente si se les ofrece algún tipo de incentivo o recompensa.
También son relevantes las opiniones de gente que, aunque no sean estrictamente cercanos a nosotros, las consideramos afines a nosotros, por ejemplo, por tener necesidades similares a las nuestras.
Así, si queremos trabajar con el marketing de referencia, es importante tener en cuenta también las opiniones que se vierten en los distintos canales, especialmente los digitales. Así, las redes sociales pueden ser un elemento importante, como las opiniones en sitios como Amazon, Google Maps, TripAdvisor… y las que podamos recoger en la página web de nuestro negocio.
Ventajas del marketing de referencia
Vemos que el marketing de referencia es una técnica de marketing muy efectiva, que aporta numerosos beneficios a las empresas y negocios que la utilizan. ¿Cuáles son las principales ventajas?
- Incremento de las ventas: la mejor ventaja del marketing de referencia es su contribución a aumentar las ventas de una empresa. Los clientes satisfechos que recomiendan un producto o servicio a sus amigos, familiares y conocidos, pueden generar nuevos clientes potenciales y, por lo tanto, aumentar las ventas.
- Generación de confianza: las referencias personales de los clientes satisfechos son muy efectivas para generar confianza en una marca o producto. Como hemos visto, las personas que reciben una recomendación personal de alguien en quien confían tienen una mayor probabilidad de probar el producto o servicio recomendado y de ser leales a la marca en el futuro.
- Reducción de costos: el marketing de referencia no requiere grandes inversiones en publicidad o marketing. Así, es una forma rentable de promocionar una marca o producto, lo que le convierte en especialmente indicado para los autónomos y pequeños negocios. En lugar de gastar grandes sumas de dinero en publicidad, las empresas pueden utilizar los clientes satisfechos para promocionar su producto de forma gratuita o a cambio de incentivos modestos.
- Mejora de la fidelización: los clientes satisfechos que recomiendan un producto o servicio a sus amigos y familiares son más propensos a ser leales a la marca en el futuro. Al fomentar el marketing de referencia, los negocios pueden mejorar la fidelización de sus clientes existentes y generar nuevas oportunidades de ventas a largo plazo.
- Aumento del alcance: las referencias personales pueden llegar a un público mucho más amplio que la publicidad tradicional. Los clientes satisfechos pueden recomendar el producto o servicio a sus amigos y familiares, quienes a su vez pueden recomendarlo a otros, lo que puede generar un efecto de bola de nieve y aumentar el alcance del negocio.
- Mejora de la imagen: el marketing de referencia puede mejorar la imagen de la marca, ya que los clientes satisfechos que recomiendan un producto o servicio a sus amigos y familiares están haciendo una recomendación personal y positiva sobre la marca. Esto puede ayudar a construir una imagen positiva y de confianza en la mente de los clientes potenciales.
¿Cómo hacer una estrategia de marketing de referencia?
La mejor forma de potenciar un boca a boca positivo es contar con productos excelentes en tu negocio y servir al cliente con la mejor atención posible. Así, el marketing de referencia trabajará solo. Pero está claro que podemos empujar las bondades de nuestro negocio de muchas formas.
Estas son algunas de las maneras con las que podemos implementar una buena estrategia de marketing de referencia:
- Programas de referidos: aunque la recomendación es algo que surge de forma natural, el programa de referidos te ayudará a impulsarla. Es una estrategia de adquisición y fidelización que busca que tus clientes recomienden tus productos y servicios a sus personas allegadas. Consiste en ofrecer algún tipo de incentivo a los clientes actuales por referir a nuevos clientes. Por ejemplo, se puede ofrecer un descuento en el próximo pedido o una tarjeta de regalo a los clientes que refieran a un amigo o familiar que haga una compra.
- Contenido de marca compartible: crear contenido online que invite a ser compartido de forma sencilla por los clientes, como publicaciones en redes sociales o videos virales. Esto puede aumentar la visibilidad de la marca y empuja a los clientes a compartir el contenido con amigos y familiares.
- Eventos especiales: realizar eventos especiales para los clientes, como días de muestra o descuentos especiales. Estos eventos pueden incentivar a los clientes a traer amigos y familiares, lo que ayuda a promover tu negocio.
- Ofrecer programas de fidelización: Los programas de fidelización o lealtad pueden ser muy efectivos para generar referencias. Ofrecer puntos de recompensa a los clientes por cada referencia que traen puede ser una buena manera de motivarlos a promover la marca.
