A diferencia de una empresa tradicional, una startup no necesariamente tiene que ser rentable durante sus primeros años. Empresas como Uber o Rappi, a pesar de su gran popularidad y éxito entre los inversores, no son empresas rentables. Lo realmente importante para una startup de alto impacto, sobre todo durante sus primeros años, es tener indicadores de crecimiento sanos.
Un enfoque en estos indicadores le dará certeza a potenciales inversores, pero también le dará a los directivos de la empresa un panorama claro sobre dónde están parados y los pasos a seguir para continuar creciendo. Es importante que los emprendedores conozcan profundamente estas métricas y les den seguimiento de manera casi obsesiva.
Los indicadores más relevantes varían de acuerdo con la empresa y según su modelo de negocio, aunque de manera general se les conoce como unit economics y se refieren a factores que harían rentable a una empresa en particular.
“Si tu startup va a ser de alto rendimiento, entonces deberías tener crecimientos de doble o dígito o más en base de clientes y número de usuarios”, recomendó Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups. “Tu crecimiento debería ser más veloz que el del mercado. Tienes que pensar que, al empezar, tu número de clientes es menor que el de una empresa consolidada, por lo que deberías crecer más rápido”, agregó González Gasque.
Estos son algunos de los indicadores que deberías tener en cuenta para asegurarte que tu startup goza de buena salud:
- Velocidad de crecimiento
Aunque enfocarse en ventas y rentabilidad suele ser el principal objetivo de grandes empresas, el crecimiento es un factor que los inversionistas valoran mucho en empresa tecnológicas jóvenes que no debe ignorarse. Podrá sonar contraproducente enfocarse más en crecimiento que en ganancias, pero cuando hablamos de tecnologías disruptivas, el crecimiento es un factor vital para la competitividad de la empresa.
“Una métrica más o menos válida en términos de una empresa de base tecnológica es un crecimiento anual de no menos de 100%”, añadió González Gasque.
- Crecimiento orgánico
No existe mejor vendedor que un cliente satisfecho. Tu capacidad de viralizar tu producto o servicio, y con ello conseguir referencias, es básico para el crecimiento exponencial de tu empresa.
“Venderle a cada cliente a través de la publicidad resulta bastante caro, pero si das un estupendo servicio y generas una gran reputación, entonces puedes crecer a base de referencias”, puntualizó González Gasque.
Un ejemplo de esto es el modelo de Uber, que detonó su crecimiento en México gracias a un sistema que premiaba a los usuarios por recomendar su servicio, que apoyándose en la buena reputación de la marca Uber, le permitió a la compañía adquirir nuevos clientes a bajo costo.
- Repetitividad
El número de veces que haces que un cliente transaccione contigo se convierte en una variable que incrementa mucho el valor de una empresa. Si después de adquirir un cliente, te estará comprando de forma constante o repetitiva, a la larga su valor será mucho mayor.
Hay modelos de negocios en los que eso es difícil de lograr. Por ejemplo si vendes hipotecas, no es muy común que un cliente compre muchas casas. En estos casos buscar maneras adicionales de monetizar tu base de clientes puede ser muy útil.
- Rentabilidad unitaria
No puedes vender en 8 euros algo que te cuesta 12. Si bien la rentabilidad de la startup no es indispensable al inicio, la rentabilidad de tus operaciones no está a discusión.
“Está bien que una startup pierda pero sólo si está perdiendo para crecer. Si en cada ticket de venta pierde, entonces es un caso perdido. Si cuesta 5.000 pesos adquirir un cliente y le vendes sólo 5.000 pesos a ese cliente entonces eres un desastre”, señaló González Gasque.
Antes de pensar en escalar, es necesario tener una rentabilidad unitaria sólida, pues de lo contrario tu startup perderá mucho dinero.
- Churn rate o tasa de cancelación de clientes
¿Cómo de rápido pierdes a tus clientes? El churn rate se refiere al porcentaje de clientes o suscriptores que pierdes en un periodo determinado. Mientras más alto sea este número, peor trabajo estás haciendo en tu startup para retener a tus clientes. Esta es una de las métricas más importantes de una startup, pues resulta más barato y rentable conservar a tus clientes que salir a buscar nuevos.
Aunque no es realista esperar tener un churn rate de 0%, es importante mantener este número lo más bajo posible, pero sobre todo investigar qué es lo que causa tu pérdida de clientes.
En lugar de especular, lo recomendable es ir directamente con tus antiguos compradores para preguntarles por qué se fueron a través de encuestas o entrevistas. Con esa información podrás cambiar tus procesos para atajar esos problemas y aumentar tu retención de clientes.
