Cerrar un trato con inversores sigue siendo una de las tareas más pesadas para los emprendedores. Los inversores buscan proyectos escalables y emprendedores que tengan claro todos los detalles de su idea y que puedan transmitir cuál puede ser el valor futuro de la inversión.
Muchos inversores son asediados constantemente por emprendedores que aseguran tener entre sus manos al siguiente Facebook, Twitter o Instagram; un proyecto que promete cambiarlo todo de maneras disruptivas. La realidad es que la mayoría de esas startups morirá eventualmente.
En Estados Unidos 9 de cada 10 startups no logra sobrevivir, mientras que en México el 75% de los nuevos negocios fracasan antes de cumplir los dos años, de acuerdo con el Centro para el Desarrollo de la Competitividad Empresarial.
Los inversores saben perfectamente bien los altos índices de mortandad de los nuevos proyectos y son expertos en medir el riesgo, por eso es que cortejarlos suele ser difícil.
Para que no te tomen desprevenido, a continuación te compartimos algunos elementos clave que debes tener en mente antes de llegar con un inversionista.
Estas son algunas preguntas clave que debes hacerte antes de acercarte a buscar inversión:
- ¿Cuánto dinero necesitas y para qué?
Antes de llegar con un inversor debes tener en claro cuánto dinero tienes, cuánto necesitas y para qué lo usarás. Si desconoces el estado de tu propia compañía o no tienes planes a futuro lo suficientemente detallados como para responder estas preguntas a profundidad, harás sonar las alarmas de los inversionistas.
“Si pides mucho dinero a comparación del valor de tu compañía, entonces la dilución va a ser muy grande y como inversionista no quieres eso, porque un emprendedor que no es dueño de su propia compañía no tiene un motivo para comprometerse con su negocio”, aseguró Jorge González Gasque, director general de G2 Consultores y especialista en startups.
Por sobre todo, debes tener presente que al inversor le interesará escuchar cuánto puede crecer tu compañía con el dinero de su inversión, así como lo que significará este crecimiento para él.
Pararte frente a un inversor sin la información más básica sobre tu empresa y lo que esperas obtener de la inversión es como ir a la guerra sin armas. Sólo dañarás tu reputación y habrás desperdiciado una valiosa oportunidad.
- ¿Qué alternativas tienes?
Dependiendo de la cantidad de dinero que necesites será el tipo de fondo o inversor al que deberás acercarte. Si son montos pequeños considera business angels. Para cantidades medias, fondos pequeños de inversión semilla. Y para grandes cantidades de dinero, entonces es un venture capital lo que estás buscando. Si la cifra ya es enorme, entonces busca un fondo de inversión internacional o un conjunto de fondos locales.
También toma en cuenta que no sólo varía el monto de inversiones, sino también la tesis de inversión. Existen fondos de inversión que sólo apoyan a empresas con base tecnológica, con un propósito social claro, sólo a proyectos ecológicos, etc.
Deberás conocer el perfil del inversor al que buscas acercarte, pues esto te asegura que el fondo te ayudará no sólo con dinero, sino con su experiencia y visión.
- ¿Cuánto valor puedes generar con la inversión?
Es básico que tengas un plan de negocios elaborado para demostrar lo que puede hacer tu empresa. De acuerdo con un estudio realizado por el Babson College, las empresas con un plan de negocios aumentaron su capital al doble durante los primeros 12 meses en comparación con las que lo tenían.
Los inversores esperan que conozcas a detalle tu mercado potencial, tu capacidad de crecimiento, el costo de adquirir nuevos clientes y las métricas más importantes sobre la salud de tu empresa. Por sobre todo, a los inversores les interesa escuchar el valor que puedes generar en tu empresa con su inversión.
El tema del valor generado con cada inversión es muy delicado. Si los objetivos no se cumplen y no se genera la tracción deseada para el negocio, la siguiente ronda de inversión, que en teoría debería ser por un monto mayor, será mucho más difícil de levantar.
- ¿Cómo de sólido es tu pitch?
Un buen pitch es importante, pero más allá de la pasión que puedas transmitir, al inversor le interesa saber qué tan buena es la oportunidad de negocio y qué tan sólida es tu startup.
Existen emprendedores que no son tan buenos dando un pitch, divagan o utilizan muchas muletillas, pero esto no quiere decir que no tengan un proyecto de negocios sólido. Por otro lado, hay excelentes vendedores que endulzan el oído de los inversionistas, pero con proyectos poco viables.
“Como inversionista te importan los soft skills, claro, pero importa más el conocimiento técnico, en los fundamentos de su negocio, si su plan de negocios tienen sentido y los números son coherentes y hablan de tracción y rentabilidad”, agregó González Gasque.
Un pitch es algo muy subjetivo, y aunque es importante que exista una comunicación clara y generar empatía, también es necesario comprobar que el negocio es viable y tiene potencial de un gran impacto.
También ayuda incluir algún prototipo, contratos cerrados con el cliente, estadísticas de crecimiento y en general cualquier cosa que pueda convencer a los inversionistas de que tu proyecto tiene cierta tracción y promete.
