En los negocios cuyos clientes son otras empresas, es decir B2B, las relaciones personales son una base importante para la construcción de la clientela. Aún con el distanciamiento físico provocado por la pandemia de Covid-19 esto sigue siendo cierto. El primer contacto con un cliente es muy importante, pero ¿cómo convertir un primer encuentro en relaciones perdurables de ventas?
En MarketingProfs encontramos tres consejos para construir una fructífera relación con clientes potenciales y ganarlos como clientes efectivos y duraderos. La primera conversación debe convertirse en un diálogo, no en un monólogo. Las claves son involucrar al interlocutor, ser creíble y facilitar el “sí”.
Hay que interesarse sobre nuestros interlocutores y conocer así qué les impulsa y aprender de ellos. Además de conocerlos mejor, esto nos ayudará a construir una relación y saber cómo nuestro producto o servicio puede ayudar a las necesidades de nuestros clientes.
Las conversaciones con los clientes pueden ser incómodas. Así, la práctica del primer contacto y de la conversación son siempre necesarias. Debes intentar que el diálogo sea lo más natural posible. Esto puede ensayarse con algún amigo o grabar en vídeo.
1. Implica al cliente en la conversación
Para presentarse en un primer contacto, más que decir tu cargo y negocio, es mejor empezar diciendo brevemente lo que haces, en qué consiste tu negocio y encontrar la forma de relacionarlo con una situación corriente
Enlazar la actividad de tu negocio con una situación susceptible de conversación ayudará a fortalecer los primeros instantes de relación. Este enfoque permite contar una historia personal sobre alguna acción interesante que hiciste o hablar sobre alguna noticia aplicable a la conversación, así como preguntar al potencial cliente sobre sus experiencias en este sentido.
2. Asienta credibilidad
También es un buen punto para captar la atención del interlocutor contar algo interesante sobre uno mismo que le dé una razón para escucharte sobre este tema. Habla de tu experiencia de trabajo, educación o personal de manera que se puede establecer un diálogo y te permita quedar como una fuente autorizada de conocimiento en ese campo.
Después pregunta sobre lo que tu interlocutor está tratando de conseguir y sobre sus desafías actuales. Eso te ayudará a entender sus circunstancias y ponerte en su lugar. Así podrás saber si su empresa puede ser valiosa para tu negocio y así prepararte para hacer una propuesta comercial valiosa.
Espera a conocer bien sus necesidades antes de contar cómo tu producto o negocio puede ayudar. Es posible que esa información no la consigas en esta conversación inicial, que en cualquier caso debe ser un punto de contacto y de inicio de relaciones.
3. Pide un fácil «sí».
Nadie se encuentra cómodo siendo objeto de una venta. Pero es sencillo obtener un “sí” pidiendo una tarjeta, un contacto en LinkedIn, un consejo sobre algo que estés haciendo, etc.
Si la conversación ha salido bien, puedes pedir reunirte más adelante. En todo caso, dar un “sí” fácil puede ayudar a crear un siguiente paso en la relación.
Bonus: transmite energía
Como consejo adicional, es importante transmitir “energía positiva” durante la conversación. La gente se implica más con alguien que proyecta buenas vibraciones.
Se pueden transmitir buenas sensaciones a través del lenguaje corporal (si es posible establecer el contacto físico) o con la voz, aportando pasión a través del tono.
