Construir una marca sólida, atraer nuevos clientes y retenerlos depende de una buena estrategia de marketing sólida y eficaz. Para algunas empresas, tanto para las nuevas como para las pequeñas, locales e incluso empresas B2B con una inversión publicitaria limitada, las técnicas de outbound marketing pueden resultar caras y arriesgadas. Sin embargo, el inbound marketing puede ser más accesible y se enfoca en generar demanda.
Si bien el marco de Inbound Marketing es indispensable para generar ventas, también lo son estas 5 técnicas para que no te quedes atrás:
1. Conoce a tu audiencia
Se considera que un cliente potencial calificado en marketing (MQL) tiene más probabilidades de convertirse en cliente en comparación con otros clientes potenciales. Esta calificación se basa en una definición y criterios acordados, incluyendo el tipo de páginas web visitadas, lo que ha descargado y cómo se ha involucrado con el contenido.
Qué hacer
Contacta con otros especialistas en marketing y ventas para llegar a un consenso sobre el público objetivo.
Acuerda con el equipo los criterios necesarios a aplicar
Da vida a tu audiencia con una personalidad detallada. Utiliza ejemplos e historias para describir a tu público objetivo, qué les interesa y motiva, los medios que consumen y dónde viven.
2. Análisis de embudo
El embudo de ventas es un modelo con el que la mayoría de los especialistas en marketing están familiarizados. Sabemos que cada etapa se corresponde con diferentes estados de necesidad, desde la exposición inicial y el descubrimiento hasta la conversión y la lealtad.
Sin embargo, cada empresa es diferente y, por lo tanto, es importante evaluar cómo funciona el embudo en la organización. ¿Cómo se relacionan los clientes potenciales y los clientes con tu marca y qué significa esto para cada etapa del embudo?
Aunque sepamos qué contenido está asociado con cada etapa del embudo de marketing,es importante hablar con el equipo de ventas y los clientes para conocer su perspectiva. ¿Qué contenido está funcionando? ¿Existen herramientas o guías específicas que resuenen en las etapas del embudo?
Qué hacer
Habla con tu equipo sobre los enfoques prioritarios en cada fase del embudo.
Habla con los clientes para comprender qué funciona y qué no. Esto se puede hacer cara a cara (por ejemplo, entrevistas, grupos focales) o mediante encuestas online
Revisa la analítica web y evalúa cómo los usuarios interactúan con el contenido en varias etapas.
3. Auditoría de contenido
Una gran parte del desarrollo de una estrategia de Inbound Marketing implica revisar y auditar lo que ya se está haciendo. Para gestionar todos estos pasos, aprende a crear una estrategia de inbound marketing que genere nuevas oportunidades de negocio de forma escalable con el Master en Inbound Marketing & Sales Automation de IEBS.
Una auditoría de contenido es una revisión integral de cómo se usa el contenido digital desde una perspectiva de marketing de contenido para impulsar el alcance, la participación y el interés. Los principales beneficios de aplicarla son:
- Evalúa la calidad y efectividad del contenido
- Identifica las lagunas de contenido
- Mejora la experiencia del usuario
- Mejora la optimización de motores de búsqueda
- Mejora la eficiencia del contenido
Las auditorías de contenido pueden tardar horas, días o semanas, por lo que debes adaptar una versión que se adapte a tus prioridades y plazos.
Qué hacer
Establece un plazo antes de realizar la auditoría de contenido
Pon parámetros relacionados con los canales a revisar.
4. Auditoría de campaña
Mientras que una auditoría de contenido analiza cómo se usa el contenido en diferentes canales, una auditoría de campaña analiza de manera más integral cómo se han desempeñado las campañas y qué información se puede usar para informar nuestra estrategia de marketing.
Qué hacer
Revisa la estrategia y los objetivos de la campaña.
Evalúa tu enfoque creativo
Desglosa los resultados por canal para identificar información relevante para la estrategia.
5. Define tu propuesta de valor
Las cuatro etapas anteriores ofrecen un análisis de la situación completo.Con todo esto ya podrás tener información sobre:
- Tu público objetivo y tus principales puntos débiles y estados de necesidad.
- Cómo se aplica el embudo de marketing a tu marca.
- Qué volumen y tipo de contenido tienes implementado en los canales pagados, propios y ganados.
- Cómo se han desempeñado las campañas anteriores y qué lecciones se pueden aprender para futuras campañas.
Con esta información, el siguiente paso es definir tu propuesta de valor, que debe ser una declaración clara sobre el beneficio de lo que ofrece, cómo resuelves las necesidades de tus clientes y qué te distingue de tu competencia.
Qué hacer
Haz una investigación de la competencia para comparar cómo marcas similares están posicionando sus productos y servicios.
Analiza ampliamente cómo se utiliza el inbound marketing para atraer prospectos en función de diferentes propuestas de valor.
No te olvides de aplicar todas estas técnicas para llevar tus estrategias al éxito y convertir a tus clientes potenciales en clientes reales.
