Se acercan las Navidades y todos los negocios se ponen en estado de alerta con la intención de aprovechar uno de los mejores momentos del año para el consumo. Hay muchas estrategias de ventas para poder optimizar las ventas. Para conseguir el éxito en las campañas de Marketing, la neurociencia puede ser un valioso aliado.
¿Qué tipo de regalos son los preferidos por los consumidores? Los negocios pueden aprovechar el conocimiento sobre las recompensas que busca el cerebro que, en muchas ocasiones, no son las mismas que expresamos de manera consciente.
Un estudio de la Incentive Research Foundation (IRF) recogido por Dealerscope analiza las preferencias de los consumidores por medio de la neurociencia. Este conocimiento ayudará a ofrecer recompensas que atraigan a los consumidores y fomenten compras en la temporada navideña.
Pero hay que saber distinguir entre las “recompensas” sobre las que el consumidor expresa sus preferencias de un modo explícito y las que formula de un modo inconsciente. Así, los cheques regalos son la recompensa “inconsciente” preferida, por delante del dinero en efectivo o los regalos.
El estudio de la IRF recogía las respuestas verbales de los participantes sobre qué tipo de recompensas preferían, pero también hizo un seguimiento de las respuestas fisiológicas no deseadas (como el movimiento de los ojos y la frecuencia cardiaca). Aunque los sujetos citaron el dinero en efectivo como la recompensa más atractiva, subsconcientemente mostraron una preferencia por las tarjetas regalo. Estas respuestas involuntarias forman parte del conocido como “efecto halo”.
El efecto halo es una fuente de opiniones subconscientes que generan una respuesta institiva instantánea, también llamado halo, que guía nuestras preferencias. Este halo puede impulsar el comportamiento de compra del consumidor e incluso la afinidad hacia la marca. Esto es algo que aprovechan los publicistas usando animales hermosos en los anuncios o contratando famosos. Esto genera reacciones positivas en los consumidores de las que no son conscientes que estén sucediendo.
Cómo aprovecharse del efecto halo
Las preferencias subsconcientes pueden influir en las compras. Ofrecer opciones de recompensa inteligentes puede ayudar a impulsar las ventas navideñas. La investigación de IRF demuestra que la afinidad de los consumidores por las tarjetas regalo los convierte en una poderosa opción.
Así, los consumidores aprecian las posibilidades que les brindan los cheques regalo: pueden ser canjeados por numerosos canales. Los negocios pueden optimizar el proceso entregando estas tarjetas donde la gente esté más activa, ampliando la oferta con tarjetas digitales y físicas para adaptarse a las preferencias del consumidor.
El efecto halo que provoca una tarjeta regalo se puede reforzar incluyendo en ella el logotipo de la marca. Si al consumidor le gusta la marca, recibir una tarjeta suya es una doble victoria que amplifica la sensación del efecto halo.
Las recompensas que proporcionan las tarjetas regalo se pueden usar como reembolsos, incentivos para programas de fidelidad o para motivar compras determinadas. Deben ser una parte esencial del marketing de la campaña de Navidad.
Pero además de fomentar las compras durante estas vacaciones, las recompensas de las tarjetas regalo también pueden reforzar el compromiso con la marca durante todo el año. La activación de la tarjeta regalo crea una serie de puntos de contacto con el cliente y, gracias al efecto halo, los clientes asociarán la marca con una experiencia positiva.
Esto puede animar a los consumidores a relacionarse con la marca más allá de las fiestas navideñas, fomentar la fidelidad durante todo el año, retener a los actuales clientes y atraer a los nuevos.
Así, el conocimiento de las verdaderas preferencias de los clientes mediante el uso de la neurociencia, nos permite atenderles de un modo más satisfactorio incluso cuando ellos mismos no lo desean. Los negocios pueden ajustar su estrategia para estas Navidades y conectar con los compradores a un nivel más alto.
