Comencemos con un punto fundamental. Para la estrategia de una agencia digital de cara a sus clientes, la figura del Buyer Persona, es absolutamente clave. Es el rostro alrededor del cual tenemos que trabajar para generarle atracción hacia los productos o servicios de empresas de cualquier tipo. De éste no solo se tiene en cuenta la tradicional información sociodemográfica, también cobran importancia aspectos como su comportamiento online, conducta profesional y personal, su relación con la empresa donde trabaja, necesidades y gustos. Toda información es poca de cara a seducir al que nos debe comprar o contratar.
Ya que la esencia del Inbound Marketing es la de atraer, crear un Buyer Persona resulta fundamental para ayudarnos a enfocar la comunicación a una o varias audiencias según su ubicación en el proceso de conversión y conocimiento del producto. Todo esto facilita el desarrollo de una estrategia y permite identificar los “dolores” (pain points) del cliente potencial, así como su proceso de investigación a través de canales digitales.
Cuando el proceso de creación del Buyer Persona se lleva a cabo a partir de la investigación es posible fijar los pain points específicos del público, lo cual nos dará la capacidad de hallar los motivadores (drivers) de compra, y así obtener una ruta más clara para llegar a él.
Ahora que tenemos un conocimiento mejor estructurado con respecto al Buyer Persona te mostraremos las 10 claves que te ayudarán a generar su interés y dar con sus necesidades de manera más efectiva para lograr resultados sólidos en tu estrategia de Inbound Marketing.
- Vive en su mundo y habla su idioma.
- Identifica sus canales y medios más habituales.
- Recoge la mayor información posible.
- Evalúa su conocimiento sobre tu marca, producto o servicio.
- Investiga sus pain points.
- Ofrece valor en el resultado.
- No pierdas su interés.
- Crea promotores de tu marca.
- Haz uso de una comunicación multi-canal.
- Ofrece atención personalizada.
1. Vive en su mundo y habla su idioma
Uno de los elementos más importantes del marketing es la necesidad de conectar con la audiencia asertivamente y entablar puentes de comunicación efectivos, por lo que es primordial estudiar el vocabulario y los temas que rodean a un sector en particular. Para ello tendremos que fijarnos en detalles del mismo como:
- Preguntas frecuentes.
- Terminología utilizada.
- Herramientas aplicadas en su disciplina.
- Maneras de interactuar con sus clientes (sea B2B o B2C).
- Temas que se desconocen, y que representan oportunidades.
- Necesidades generales en la industria.
- Problemas y/o amenazas recurrentes.
Esto podemos conseguirlo por medio de herramientas digitales, publicaciones, referentes e investigaciones, y tan pronto se tiene un perfil completamente estructurado sobre las diferentes maneras que componen la industria, ese sería el momento de proceder con la generación de contenidos.
2. Identifica sus canales y medios más habituales
Una comunicación inteligente no tiene cabida si no se implementan en los canales y medios con los que la audiencia se siente más cómoda. Esto quiere decir que a partir de pruebas A/B, analíticas, estudio de desempeño de anuncios en redes y evaluaciones de procedencia de usuarios, es posible identificar qué canal y tipo de medio presenta una mejor respuesta por parte del perfil de nuestro futuro cliente.
O lo que es lo mismo, habrá ocasiones en que haremos uso de vídeos y material audiovisual de apoyo, y en otras ocasiones serán textos explicativos a través de distintos canales. Las preferencias de los usuarios pueden ser muy diferentes, por tanto, tendremos que adaptarnos a los que mejor resultados nos den, y todo ello lo deberemos supervisar a través de determinados KPIs. Lo importante es encontrar el tono y la forma para conectar adecuadamente con nuestros usuarios.
Canales
Cuando hablamos de canales nos podemos referir a algunos de estos:
- Redes sociales.
- Portales de noticias.
- Blogs
- Páginas web.
- E-mail.
- Motores de búsqueda.
- Mensajes SMS o WhatsApp.
Medios
Por otra parte, los medios pueden ser:
- Videos cortos o largos.
- Infografías.
- Diseño y poco texto.
- Contenido descargable de valor (eBooks, guías, etc.).
- Entradas de blog propias o en portales externos.
- Webinars
- Contenido interactivo.
Sea cual sea el medio y el canal, debemos encontrar la estrategia para atraer más y mejor a nuestro Buyer Persona, y que el mismo sea receptivo a la información que le generemos y tengamos mayor probabilidad de interacción.
3. Recoger la mayor información posible
En toda buena estrategia de Inbound Marketing la recogida de datos es clave para optimizar e incrementar ventas. Pero para ello es fundamental identificar al detalle las necesidades, intereses y motivaciones del Buyer Persona.
En este orden de ideas, es recomendable que todos los contenidos publicados cuenten con llamadas a la acción que inviten al usuario a ingresar en nuestra web, blog o a descargar algún contenido de valor. Dichos CTA conducen a páginas de aterrizaje donde el usuario se encuentra con un formulario de contacto diseñado especialmente para su etapa en el funnel de conversión, en el cual se busca recoger información relevante para las siguientes etapas del comprador. Esta información puede ser:
- Correo electrónico.
- Número de contacto.
- Empresa en la que trabaja.
- Tamaño de la empresa.
- Cargo en el cual se desempeña.
- Qué tema le gustaría explorar a fondo.
La información no solo será útil para seguir nutriendo al usuario a lo largo de su camino, sino para poder establecer una estrategia aún más sólida con los demás usuarios que apenas están empezando.
4. Evalúa su conocimiento sobre tu marca, producto o servicio
Para que tus posibles clientes se mantengan interesados en lo que estás ofreciendo debes de seguir generando contenido de interés para ellos. Esto quiere decir que todo el contenido que le entregas a tu Buyer Persona debe ser relativamente novedoso e interesante y para que esto ocurra es muy importante identificar el nivel de conocimiento del usuario tanto en su sector como frente a tu producto, marca o servicio.
El tipo de contenido que descargan, sus respuestas en los formularios y su comportamiento digital puede darte mucha información sobre su grado de conocimiento y confianza frente a los temas que les generemos. Por un lado, esto te ayuda a organizar una ruta más óptima para cada lead, ofreciendo un flujo seguro hacia los objetivos. Por otra parte, también podremos identificar qué usuario se encuentra listo para el contacto directo e incentivar la compra.
Existen diferentes formas de llevar el registro de todos los datos pero sin duda alguna los CRM son una herramienta que nos ayudará mucho en la organización y estructura de toda la información que recopilemos de los usuarios.
5. Investiga sus pain points
Si conoces los dolores de tu Buyer Persona ya estás un paso por delante. Por medio de diferentes herramientas digitales será posible identificar qué están consultando los usuarios en los motores de búsqueda y de este modo podrás conocer qué les preocupa, cuáles son sus necesidades y si tú tienes la capacidad de dar respuesta a todos estos interrogantes. Será en ese momento en el que ellos acudirán a ti para conocer más acerca de dudas y básicamente información. Finalmente, el estado ideal es convertirte en fuente de información de referencia. Estarás más cerca de convertirlo en lead y posteriormente en cliente.
6. Ofrece valor en el resultado
Con las investigaciones previamente expuestas es posible establecer una ruta de contenidos atractivos y relevantes que conduzcan al usuario hacia el objetivo de convertirnos en su fuente de información.
Tus contenidos deben ir acompañados de una promesa que apele a los pain points de tu Buyer Persona de modo que se sienta atraído bajo la esperanza de mejores resultados.
7. No pierdas su interés
Si tu estrategia sigue los pasos correctamente poco a poco se incrementarán las descargas de tus contenidos y así tu base de datos se incrementará en la misma proporción.. Sin embargo, ¿qué hacer con aquellos usuarios que ya han descargado el contenido y parece el fin del camino? Ofrece alternativas.
En la página de agradecimiento, tan pronto se ha adquirido el material descargable, puedes presentar dos o tres opciones de temas relacionados que pueden resultar interesantes, así como un llamado a la acción invitando a realizar la compra final. Si el contacto aún no se siente preparado para cerrar la compra podrá seguir recibiendo más información que le nutra y lo conduzca por otra rama cuyo objetivo también es motivar su compra. Lo importante es no perder a estos contactos con los cuales ya se ha obtenido un avance.
Y si definitivamente desisten de tu oferta puedes aplicar la estrategia de e-mailing, invitándolo a regresar y ofreciendo otras opciones relacionadas.
8. Crea promotores de tu marca
Una vez tus usuarios ya se convirtieron en leads y posteriormente en clientes no es momento de perderles de vista. Sigue ofreciendo contenido relevante, invitaciones a webinars, noticias de actualidad, material en redes para compartir, contenido exclusivo para clientes vía e-mail, etc. Lo importante es demostrarles que son importantes para tí y que han accedido a una organización que sigue pendiente de ellos y que no les olvida. Tenemos que seguir generando el vínculo.
Invítalos a compartir su conocimiento o experiencias a partir de testimonios, ofrece material que puedan difundir en sus redes, en definitiva, todo esto dará como resultado que tus clientes se transformen en promotores de tu marca, producto o servicio y que, eventualmente, atraigan a nuevos usuarios. Algunos Buyer Persona se caracterizan por su necesidad de garantías, y cuando se enfrentan a recomendaciones por parte de miembros destacables en su sector no se lo pensarán dos veces y darán el paso hacia tu marca. Sin duda alguna los promotores pueden ser considerados como la mejor publicidad orgánica.
9. Haz uso de una comunicación multicanal
Anteriormente hablamos de la necesidad de fijar la estrategia a través de los canales que muestran mejor resultado, pero cuando hayas puesto a rodar tu campaña y se están empezando a mostrar los primeros promotores, es fundamental no descartar el refuerzo que puedes aplicar en otros canales. O lo que es lo mismo, si has identificado que tu Buyer Persona consume principalmente información por medio de portales de noticias las redes sociales no debemos olvidarlas. Es sus momentos de ocio las redes sociales pueden mostrar pequeñas “cápsulas” informativas relacionadas con los temas que ya ha investigado anteriormente, incrementando su curiosidad y motivando el contacto contigo.
Nunca sabrás cuál será el detonante definitivo y no puedes perder ninguna oportunidad para saberlo.
10. Ofrece atención personalizada
En algunos casos los usuarios se pondrán en contacto contigo a través de las redes sociales, el chat de tu web, e-mail o incluso a través del teléfono. Lo importante es siempre ofrecer una respuesta que les haga sentir importantes. Esto se logra utilizando su nombre y haciendo preguntas rápidas que puedan brindarnos mejor información.
Recuerda que en temas de bots y automatización existe la posibilidad de programar el contenido para que éste vaya acorde a lo que el contacto ha investigado, así como ofrecer información puntual como su nombre o ubicación. A todos nos gusta sentirnos especiales, y nuestro Buyer Persona no es la excepción.
Como conclusión, identifiquemos las necesidades e intereses de nuestro Buyer Persona, ofrezcamos contenido de valor a través de los canales y medios que veamos prefieran, y siempre, hazle sentir parte importante del proceso, de modo que poco a poco obtengas más promotores de tu marca, productos o servicios.
Ahora que conocemos estas 10 claves para generar puentes de comunicación más sólidos y efectivos con tu Buyer Persona es momento de organizar tu estrategia y ponerla en marcha. Si sigues estos pasos le atraerás, le seducirás y le convertirás en parte vital de tu empresa: los clientes.
